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作者:admin日期:2018-09-15阅读

  如何在一个传统产品—床垫领域中开创一家新的公司?秘诀可能是先讲一个有新意的故事。

  最近纽约地铁里铺天盖地的一系列床垫广告,让人觉得这个没有睡眠的城市一下子在意起了这件事。那些广告语倒是非常风趣—“一款完美的床垫,纽约当日送达”“给损友的完美床垫”“给失眠者的完美床垫”“经济学家的完美床垫”—每张广告还得体地配有《纽约客》极简风格的插画。

  这些广告都来自一个名叫Casper的创业公司。被好奇心驱使着搜索一番后我发现,这个成立仅仅一年的Casper已经获得了来自Steven Alan和Ashton Kutcher(对,就是那个演乔布斯的电影明星)等共计1495万美元的投资,而且已经有了不错的收入。这令人更加困惑了,卖床垫这么寻常而古老的点子,也能如此吸引那些一贯喜好创新的投资人?

  其实这个有点奇怪的创业公司,又是个设计师创业的故事,他们通常懂得用户的痛点。在此之前,Casper的联合创始人和产品设计总监Jeff Chapin是设计咨询公司IDEO的设计师,还在NASA工作过。他觉得,但凡在美国有过买床垫经历的人都会理解他的苦恼:你得没完没了地花时间亲自去体验,还不一定能得偿所愿。于是他花了两年的时间寻找最好的材料,最适合的制造商,并设定好不同的硬度标准,将产品简化为6种,让人们不再困惑于那些头痛的复杂选择。

  听上去挺不错,不过,仅有这些就够了么?美国的床垫行业大概有130亿美元的规模,而且人们换床垫可不像换衣服那么频繁,这意味着一个创业公司若只是宣传产品品质好,可不那么容易出头。Chaplin又想到,人们总觉得运送床垫是个恼人的事情,于是就琢磨了个办法,让30公斤的床垫能塞到一个洗衣机大小的箱子内。这样的话,一个人骑着自行车就可以送到楼上。路人最好会投来奇怪的眼神,这种反常更增加了神秘感。

  事实证明,“箱子里的床垫”很快成为一个话题产品,而且一上线就卖光了。它在网站上还被描述成“当苹果电脑遇到床垫”(这句话用英文理解更合适些,“MacBook meets mattress”)。在纽约,Casper还承诺当日送达,虽说床垫通常不会是什么紧急物品,但如果能更快,没有人会排斥。Chapin还聪明地考虑到,那些预购床垫的人可能在等待期间无床可用,于是还在亚马逊[微博]上订了一批气垫床免费送给这些人。用户最终收到的不仅仅是Casper的床垫,还有一个裁开包装的工具、一张感谢卡和一本睡前读物。

  所有这一切,都是把一个本来觉得很辛苦恼人的事情,变得有所期待,甚至会让人产生一种奇妙而亲密的感觉—更专业的说法是,它创造了一种新的社交体验。这类产品希望你能会心一笑,起码能有欲望发一条推文或Facebook,拍张照片或者最好录一段拆开包装的视频传到Instagram上。虽然发一张自己的床的照片到网络上有点奇怪,但我发现真的有很多人这么干,他们很享受这种体验也乐于分享。人们总是喜欢分享有视觉效果、幽默的而且能让自己显得独特的内容。

  噢,对了,Casper还拥有一个设计精致的网站,上面传递出20多岁年轻人感兴趣的话题和信息—告诉人们它卖的是古老的产品,可并不代表那个古老的行业。它还办了一本杂志来探讨人和睡眠的关系,以及怎么通过改善睡眠让白天过得更有价值。你会发现Airbnb也这么干,它在去年创办了讲述旅行者故事的《菠萝》杂志,而办公共享空间WeWork也在这个月推出了它的杂志。这些公司都在用自己的方式和用户产生更多的触点,讲个好故事,让他们产生归属感。

  故事本身比一切都打动人,这才是零售业的创业公司的最新潮流,比起那些传统品牌,与其说这些创业公司在讲述故事,不如说在创造故事。眼镜商Warby Parker讲述了如何售卖时髦又平价的眼镜,并改变传统配镜体验的故事。说什么更重要 财经新闻国内_新浪财经_新浪网在线电子商务Everlane讲述了要让工厂信息透明化的故事。而来自底特律的皮革和手表制造商Shinola在过去几年间增长迅速,正在成为时尚界重要的角色以及华尔街金融人士的新宠—这间工厂正是将那些曾经服务于汽车业的工程师长于机械制造的技能转向了手表制造,这显然既让人们对它的产品有了信心,又是个动听的底特律城市复兴的故事。